富士市の中小企業が持つ強み、ホームページでちゃんと伝わっていますか？

「大手やマーケティングが上手いところには勝てない」は本当か？

私は富士市の経営者交流会に毎月参加しています。そこでさまざまな業種の経営者の方と話す機会があるのですが、事業の内容を聞いていると、ある共通のパターンに気づきました。

最初は「大手には勝てないですよ」「マーケティングが上手いところにはかなわない」とおっしゃる方がとても多いんです。でも、もう少し詳しく聞いてみると、話が変わってきます。

ビニールカーテンを扱っている会社の方は、「お客さんの現場や要望に合わせて手間暇かけてカスタマイズするのが当たり前」と教えてくれました。カーコーティングの会社の方は、「車種や年代ごとに施工方法を変えている。マニュアル通りにやるだけでは仕上がりが全然違う」と語ってくれました。映像制作会社の方は、「カメラの撮り方、音響など会場やシチュエーションに合わせて綿密に計画をかけている」とこだわりを教えてくれました。

いずれも、大手のカタログ販売や標準メニューでは絶対に対応できない仕事です。でもご本人たちは、それを「当たり前のこと」だと思っている。強みがないのではなく、強みだと認識していないケースが非常に多いのです。

そしてもう一つ気になったのが、そうした会社のホームページを見てみると、その強みがどこにも書かれていないということでした。

富士市の中小企業のホームページによくあるパターン

会社概要と実績一覧だけで終わっている

ホームページに実績を載せている会社は少なくありません。ただ、多くの場合「〇〇株式会社様 △△工事」「□□様 ××施工」のように、案件名と取引先名が並んでいるだけです。

これでは、見ている人には「いろいろやっているんだな」という印象しか残りません。その仕事で何にこだわったのか、お客様はどんな課題を抱えていたのか、なぜ依頼したのか。ここが書かれていないと、実績の数だけ増えても「選ぶ理由」にはなりません。

取引先を探している側の立場で考えてみてください。候補が3社あって、どの会社も似たような実績一覧を載せている。その中で1社だけ「こういう課題に対して、こんな工夫をしました」と書いてあったら、まず話を聞いてみたくなるのはその会社です。

大手と同じ土俵で勝負しようとしている

もう一つよく見かけるのが、大手企業のホームページと同じような見せ方をしているケースです。製品スペックの一覧表、カタログのPDFダウンロード、沿革と組織図。こうした情報はあって困るものではありませんが、中小企業がこの見せ方だけで勝負すると、大手との比較で埋もれてしまいます。

中小企業の強みは、「柔軟に対応できること」、「お客様の要望に合わせたオーダーメイドができること」、「担当者と直接話せること」など大手とは異なるはずです。こうした強みは、スペック表には載りません。だからこそ、別の伝え方が必要です。

デザインや情報が古いまま放置されている

「ホームページは10年前に作ったきり」という会社も珍しくありません。情報が古いだけでなく、スマートフォンで見ると表示が崩れていたり、SSL（通信の暗号化）に対応していなかったりすると、取引先候補に与える印象は大きく変わります。

ホームページは「24時間働く営業担当」とよく言われますが、古い情報のまま放置されていたら、それは名刺も持たずに訪問しているようなものです。

※SSLに未対応のホームページが取引先からどう見えているかについては、こちらの記事で詳しく書いています。

「大手には敵わない」は本当か

交流会で「大手には敵わない」とおっしゃる方に、「お客さんに喜ばれていることって何ですか？」と聞いてみると、ほぼ例外なく明確な答えが返ってきます。

「サイズも素材も、お客さんの現場に合わせて一つずつ対応しているから」、「急な依頼でもなんとかする。大手だと納期が合わないことが多い」、「細かい要望にも嫌な顔せず対応しているのが選ばれている理由だと思う」などなど。

これは立派な差別化です。大手が規模や効率で勝負しているのに対して、中小企業はきめ細かさ、柔軟さ、人としての対応力で勝負できる。交流会で話を聞けば聞くほど、技術やサービスへのこだわりが出てきます。でもご本人は「当たり前のこと」としか思っていないから、ホームページにも書かない。

問題は強みがないことではありません。強みを言語化できていないこと、そしてホームページという「伝える場所」に載せていないことが問題です。

私自身も同じ壁にぶつかった

実は私も同じ経験をしています。独立当初、大手のWeb系企業と比べたら実績も人数も足りない。正直なところ「どうやって選んでもらえるんだろう」と悩みました。

でも、あるとき気づいたんです。私には大手化学メーカーの研究開発部門で働いた経験がある。製造業の方と話すとき、技術的な用語がそのまま通じる。仕様書を見れば、何が書いてあるか分かる。これは大手にはない強みでした。

ただ、最初はこれが「強み」だとは思っていませんでした。自分にとっては当たり前の経験でしかなかったからです。おそらく、交流会で出会った経営者の方々も同じだと思います。毎日やっていることだからこそ、それが他にはない価値だと気づきにくい。

自社の強みをホームページで伝えるために見直してほしい3つのポイント

「強みを伝えましょう」と言われても、具体的に何をすればいいか分からないという方も多いと思います。まずは以下の3つから見直してみてください。

実績ページに「こだわり」と「お客様の声」を加える

実績ページが案件名の羅列になっているなら、代表的な案件を3つだけ選んで、少し詳しく書いてみてください。

書く内容は「お客様がどんな課題を抱えていたか」、「なぜ貴社に依頼したか」、「どんな工夫をしたか」、「お客様はどう感じたか」の4点で十分です。全部の実績を詳しく書く必要はありません。まずは、数より質です。

お客様の声を載せる場合は、「丁寧に対応してくれました」のような抽象的な一言より、「急な仕様変更にも翌日対応してもらえた」のように具体的なエピソードがあると、読んでいる人に伝わりやすくなります。

トップページの一言で「誰のための会社か」を明確にする

トップページを開いたとき、3秒で「この会社は何が得意で、誰の役に立つのか」が分かるかどうか。ここが曖昧だと、訪問者はすぐに離脱してしまいます。

「お客様のニーズにお応えします」や「信頼と実績の〇〇」のようなコピーは、どの会社でも使えてしまう言葉です。それよりも、「〇〇でお困りの方へ。一つひとつ現場に合わせて対応します」のように、具体的な課題と自社の対応力をセットにした一言や、メリットを提示した方が刺さります。

会社の「人」が見えるコンテンツを入れる

中小企業の最大の差別化要素は「人」です。代表がどんな想いで事業をしているのか、現場ではどんな職人が技術を支えているのか。こうした情報は、大手企業のホームページにはなかなか載っていません。

社員の顔写真やインタビュー、仕事風景の写真を載せるだけでも、ホームページの印象は大きく変わります。「この人たちに頼みたい」と思ってもらえるかどうかは、技術力の説明以上に効果があることも少なくありません。

まとめ

富士市には、技術力もこだわりも持った中小企業がたくさんあります。交流会で話を聞くたびに、それを実感します。

足りないのは強みそのものではなく、「伝え方」です。ホームページは、貴社の強みを知ってもらうための一番の窓口です。今の内容で、取引先候補やお客様に強みが伝わっているかどうか、一度立ち止まって見直してみてください。

まずは実績ページを一つだけ書き直してみる。トップページのコピーを具体的な言葉に変えてみる。小さな一歩から始めることが大切です。

「自社の強みをどう表現すればいいか分からない」という方は、お気軽にご相談ください。交流会でお話を聞くのと同じように、貴社の強みを一緒に言語化するところからお手伝いします。

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